Рынок управления эффективностью продаж — глобальный размер отрасли, доля, тенденции, возможности и прогноз. Размер рынка управления эффективностью продаж — по компоненту (решение, услуга), по модели развертывания (локально, облако), по размеру предприятия (крупные предприятия, малые и средние предприятия), по типу решения (управление поощрительными компенсациями, управление территориями, планирова

Обзор рынка

Глобальный рынок управления эффективностью продаж (SPM) представляет собой динамичный и развивающийся ландшафт, характеризующийся постоянным стремлением к совершенству в операциях по продажам, интеграцией передовых технологий и постоянно растущей потребностью организаций в достижении оптимальной эффективности продаж. Решения SPM стали незаменимыми инструментами, которые позволяют компаниям управлять, мотивировать и измерять эффективность своих отделов продаж, в конечном итоге обеспечивая рост доходов и конкурентное преимущество.

Рынок SPM является высококонкурентным, на нем представлено множество поставщиков решений, от признанных гигантов программного обеспечения до нишевых игроков, специализирующихся на управлении эффективностью продаж. Среди ключевых игроков рынка — IBM Corporation, SAP SE, Oracle Corporation, Salesforce.com и Xactly Corporation и другие.

Рост рынка SPM обусловлен несколькими убедительными факторами. Основным фактором является растущее признание оптимизации продаж как стратегической необходимости для организаций, стремящихся оставаться конкурентоспособными в современной глобальной бизнес-среде. Решения SPM позволяют компаниям оптимизировать процессы продаж, устанавливать и управлять квотами продаж и согласовывать стратегии продаж с корпоративными целями. Это стремление к совершенству продаж подпитывается осознанием того, что высокоэффективные отделы продаж являются ключевыми генераторами доходов и факторами, способствующими развитию бизнеса.

Внедрение передовых технологий меняет ландшафт SPM. Искусственный интеллект (ИИ) и расширенная аналитика интегрируются в решения SPM, предоставляя компаниям возможность анализировать обширные наборы данных, принимать решения на основе данных и прогнозировать тенденции продаж. Появление решений SPM на основе ИИ автоматизирует рутинные задачи, позволяя отделам продаж сосредоточиться на высокоценных видах деятельности. Кроме того, решения SPM, готовые к использованию на мобильных устройствах, учитывают растущую мобильность отделов продаж, обеспечивая доступ к критически важным данным, показателям производительности и инструментам на ходу.

Рынок SPM претерпевает фундаментальный сдвиг в сторону клиентоориентированности. Организации понимают, что эффективность продаж тесно связана с удовлетворенностью и лояльностью клиентов. Решения SPM развиваются, чтобы охватить функции, которые позволяют отделам продаж лучше понимать потребности, предпочтения и поведение клиентов. Предоставляя комплексное представление об отношениях с клиентами, организации могут предоставлять персонализированный опыт, формировать долгосрочную лояльность клиентов и стимулировать повторный бизнес.

Интеграция решений SPM с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и планирования ресурсов предприятия (ERP) становится важнейшим фактором на рынке. Компании осознают необходимость единой технологической экосистемы, которая предоставляет отделам продаж целостные знания и инструменты. Интеграция SPM с системами CRM гарантирует, что специалисты по продажам будут иметь доступ к данным о клиентах в режиме реального времени, в то время как интеграция ERP обеспечивает понимание финансовых показателей, управления запасами и обработки заказов. Эта интеграция повышает ценностное предложение решений SPM и позиционирует их как центральные компоненты технологического стека организации.

Несмотря на многообещающие перспективы роста, рынок SPM сталкивается со своими проблемами. К ним относятся качество и интеграция данных, управление изменениями и их принятие, сложность компенсационных планов, соответствие нормативным требованиям, а также масштабируемость и настройка. Решение этих проблем требует сочетания технологий, управления организационными изменениями, осведомленности о нормативных требованиях и стратегического планирования.

Ключевые движущие силы рынка

Растущее внимание к оптимизации продаж

Одним из основных движущих сил, продвигающих рынок глобального управления эффективностью продаж (SPM), является растущий акцент на оптимизации продаж. В условиях все более конкурентной деловой среды организации ищут способы повышения эффективности и результативности своих операций по продажам. Решения SPM предлагают инструменты и возможности, необходимые для оптимизации процессов продаж, установления и управления квотами продаж и согласования стратегий продаж с целями организации. Этот драйвер отражает признание того, что превосходство в продажах является ключевым фактором роста доходов и общего успеха бизнеса.

Внедрение ИИ и аналитики

Внедрение искусственного интеллекта (ИИ) и расширенной аналитики является значительным фактором инноваций на рынке SPM. Решения SPM на базе ИИ могут анализировать обширные наборы данных для предоставления действенных сведений об эффективности продаж, прогнозировании и поведении клиентов. Прогностическая аналитика позволяет организациям принимать решения на основе данных, определять тенденции продаж и оптимизировать стратегии продаж. Этот драйвер подпитывается растущим признанием того, что принятие решений на основе данных имеет важное значение для сохранения конкурентоспособности и достижения целевых показателей продаж в современной бизнес-среде.

Удаленная работа и мобильность

Переход к удаленной работе и растущая мобильность отделов продаж обуславливают спрос на решения SPM, готовые к работе на мобильных устройствах. Специалистам по продажам необходим доступ к критически важным данным, показателям производительности и инструментам при работе из разных мест. Мобильность не только повышает производительность, но и позволяет организациям привлекать и удерживать лучших специалистов, предлагая гибкость. Этот драйвер соответствует меняющемуся характеру работы и потребности в технологиях, которые поддерживают удаленные и мобильные отделы продаж.

Ориентация на клиента

Ориентация на клиента — это драйвер, формирующий рынок SPM, поскольку организации осознают, что эффективность продаж неразрывно связана с удовлетворенностью и удержанием клиентов. Решения SPM развиваются, чтобы охватить функции, которые помогают отделам продаж лучше понимать потребности, предпочтения и поведение клиентов. Предоставляя отделам продаж 360-градусный обзор отношений с клиентами, организации могут предоставлять персонализированный опыт и формировать долгосрочную лояльность клиентов. Этот драйвер отражает переход от транзакционных подходов к продажам к стратегиям продаж, ориентированным на отношения.

Интеграция с системами CRM и ERP

Интеграция с системами управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и планирования ресурсов предприятия (ERP) — это драйвер, который повышает ценностное предложение решений SPM. Компании понимают, что для комплексного управления эффективностью продаж решения SPM должны бесперебойно подключаться к другим критически важным системам. Интеграция SPM с CRM-системами гарантирует, что отделы продаж будут иметь доступ к данным о клиентах в режиме реального времени, в то время как интеграция с ERP-системами обеспечивает понимание финансовых показателей, управления запасами и обработки заказов. Этот драйвер отражает потребность в единой технологической экосистеме, которая предоставляет специалистам по продажам целостные знания и инструменты.

Основные проблемы рынка

Качество и интеграция данных

Одной из главных проблем на рынке глобального управления эффективностью продаж (SPM) является управление качеством и интеграцией данных. Многие организации сталкиваются с разрозненными источниками данных, непоследовательными форматами данных и неполной или неточной информацией. Эта проблема усугубляется, поскольку решения SPM требуют доступа к полным и точным данным для таких видов деятельности, как измерение эффективности продаж, распределение квот и управление поощрительными компенсациями. Достижение бесшовной интеграции данных в различных системах, включая управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и планирование ресурсов предприятия (ERP), является существенным препятствием, которое организации должны преодолеть, чтобы максимизировать эффективность своих инициатив SPM.

Управление изменениями и их внедрение

Внедрение решений SPM часто влечет за собой существенные изменения в процессах продаж и рабочих процессах. Сопротивление изменениям среди отделов продаж может быть серьезной проблемой. Специалисты по продажам могут привыкнуть к существующим ручным или основанным на электронных таблицах методам и могут сопротивляться переходу на автоматизированные системы SPM. Успешное внедрение SPM требует надежных стратегий управления изменениями, комплексных программ обучения и эффективной коммуникации, чтобы гарантировать, что отделы продаж примут новые технологии и процессы.

Сложность планов компенсаций

Разработка и управление планами компенсаций, которые соответствуют целям организации, а также мотивируют и стимулируют отделы продаж, может быть сложной задачей. Организации должны найти тонкий баланс между вознаграждением лучших исполнителей и обеспечением того, чтобы планы компенсаций были справедливыми и равноправными. Создание четких, прозрачных и легко понимаемых планов компенсации — это задача, требующая глубоких отраслевых знаний и тщательного рассмотрения различных факторов, включая динамику рынка, роли в продажах и индивидуальные показатели эффективности.

Соответствие нормативным требованиям

В эпоху все более пристального внимания со стороны регулирующих органов организации, работающие в нескольких регионах, должны руководствоваться сложными требованиями соответствия, связанными с компенсацией продаж и управлением эффективностью. Такие нормативные акты, как Закон Сарбейнса-Оксли (SOX) и Общий регламент по защите данных (GDPR), устанавливают строгие стандарты конфиденциальности данных и финансовой отчетности, которые влияют на процессы SPM. Организациям необходимо гарантировать, что их решения SPM соответствуют этим нормативным актам, а также поддерживать безопасность и конфиденциальность данных, что может быть серьезной проблемой, особенно для глобальных предприятий.

Масштабируемость и настройка

По мере роста и развития организаций их потребности в SPM меняются. Проблемы масштабируемости и настройки возникают, поскольку предприятиям требуются решения SPM, которые могут адаптироваться к их расширяющимся отделам продаж, портфелям продуктов и сегментам рынка. Найти правильный баланс между готовыми решениями SPM и индивидуальной настройкой может быть непросто. Излишне настраиваемые решения могут стать жесткими и дорогими в обслуживании, в то время как жесткие готовые решения могут не соответствовать меняющимся требованиям. Достижение масштабируемости и настройки, которые соответствуют долгосрочным бизнес-стратегиям, является постоянной проблемой на рынке SPM.

Основные тенденции рынка

Интеграция ИИ и предиктивной аналитики

На мировом рынке управления эффективностью продаж (SPM) наблюдается трансформационная тенденция с интеграцией искусственного интеллекта (ИИ) и предиктивной аналитики. Эта тенденция использует алгоритмы машинного обучения для анализа огромных наборов данных, предоставляя отделам продаж действенные идеи. Предиктивная аналитика позволяет организациям прогнозировать тенденции продаж, выявлять потенциальные узкие места и рекомендовать стратегии для повышения производительности. Решения SPM на основе искусственного интеллекта также автоматизируют рутинные задачи, такие как ввод данных и создание отчетов, освобождая отделы продаж для сосредоточения на высокоценных действиях.

Геймификация для мотивации продаж

Геймификация набирает обороты как мощный инструмент мотивации и стимулирования отделов продаж. Эта тенденция подразумевает использование игровых элементов, таких как конкуренция, награды и признание, в решениях SPM для повышения вовлеченности и производительности. Торговые представители зарабатывают баллы, значки или награды за достижение целей или прохождение учебных модулей. Геймификация не только способствует здоровой конкуренции, но и улучшает процессы обучения продажам и адаптации, делая их более интересными и эффективными. Поскольку организации ищут инновационные способы повышения эффективности продаж, геймификация становится ценной стратегией.

Решения SPM, ориентированные на мобильные устройства

Распространение мобильных устройств и растущая мобильность отделов продаж стимулируют внедрение решений SPM, ориентированных на мобильные устройства. Торговым представителям необходим доступ к критически важным данным, аналитике и инструментам на ходу. Мобильные решения SPM предлагают обновления в режиме реального времени, панели управления производительностью и функции совместной работы, позволяя специалистам по продажам оставаться продуктивными, независимо от того, находятся ли они на выезде, на встречах с клиентами или работают удаленно. Тенденция к мобильному SPM соответствует меняющейся динамике современного рабочего места и потребности в гибкости и доступности.

Фокус на клиентском опыте

Управление эффективностью продаж расширяет свою сферу действия за пределы только отделов продаж, чтобы охватить весь клиентский опыт. Организации признают, что эффективность продаж неразрывно связана с удовлетворенностью и удержанием клиентов. Решения SPM развиваются, чтобы включать функции, которые помогают торговым представителям лучше понимать потребности клиентов, персонализировать взаимодействия и предоставлять превосходное обслуживание. Тенденция направлена на комплексные решения SPM, которые облегчают сквозное взаимодействие с клиентами, от генерации лидов до послепродажной поддержки.

Интеграция с системами CRM и ERP

Интеграция является ключевой тенденцией на рынке SPM, поскольку организации стремятся к бесперебойной связи между системами SPM, управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и планирования ресурсов предприятия (ERP). Эта интеграция оптимизирует поток данных, устраняя разрозненность и гарантируя, что отделы продаж имеют доступ к актуальной информации о клиентах, данным о запасах и финансовым показателям. Тенденция направлена на унифицированные платформы, которые предоставляют специалистам по продажам комплексное представление об отношениях с клиентами, воронках продаж и финансовых показателях, позволяя принимать решения на основе данных.

Сегментарные аналитические данные

Аналитические данные о модели развертывания

Облачный сегмент

Облачные решения SPM предлагают непревзойденную гибкость, позволяя компаниям быстро адаптироваться к меняющимся рыночным условиям, организационным потребностям и стратегиям продаж. Присущая облаку гибкость обеспечивает плавные обновления и настройку без сложностей, связанных с локальными установками.

Более того, облачная модель развертывания по своей сути экономически эффективна, поскольку устраняет необходимость в обширных инвестициях в оборудование, обслуживании и ИТ-поддержке, связанных с локальными решениями. Организации могут более эффективно распределять свои ресурсы, направляя инвестиции на повышение эффективности продаж, а не на управление инфраструктурой.

Компонентная аналитика

Сегмент решений

Более того, решения SPM предлагают широкий спектр функций и возможностей, направленных на оптимизацию различных аспектов процесса продаж. Сюда входит планирование продаж, управление территориями, распределение квот, управление поощрительными компенсациями и аналитика производительности. Комплексный характер этих решений делает их незаменимыми для предприятий, стремящихся согласовать свои стратегии продаж с целями своей организации.

Кроме того, сегмент решений является стратегическим инструментом для предприятий, стремящихся стимулировать рост доходов. Согласуя эффективность продаж с корпоративными целями и предоставляя средства для постоянной оптимизации операций по продажам, решения SPM напрямую вносят вклад в конечный результат.

Загрузить бесплатный пример отчета

Региональные данные

Северная Америка доминирует на мировом рынке управления эффективностью продаж в 2022 году. Превосходство Северной Америки на мировом рынке управления эффективностью продаж (SPM) можно объяснить сочетанием факторов, которые в совокупности позиционировали регион как доминирующую силу в этой растущей отрасли. От технологических инноваций до надежной бизнес-экосистемы и глубоко укоренившейся культуры совершенства продаж — влияние Северной Америки на рынке SPM является всеобъемлющим.

Северная Америка неизменно находится на переднем крае технологических инноваций, особенно в сфере разработки программного обеспечения и облачных вычислений. Это преимущество позволило региону инкубировать и развивать процветающую отрасль SPM, позволяя компаниям использовать передовые решения SPM. Эти решения, работающие на основе искусственного интеллекта, машинного обучения и аналитики, позволяют организациям оптимизировать свои процессы продаж, повышать производительность и стимулировать рост доходов.

Более того, динамичная и разнообразная бизнес-экосистема региона, характеризующаяся множеством отраслей, от технологий и финансов до здравоохранения и производства, требует сложных решений по управлению продажами. Североамериканские предприятия, как крупные, так и мелкие, признают ключевую роль, которую SPM играет в обеспечении максимальной эффективности работы отделов продаж. Это широкое признание подпитывает спрос на решения SPM и стимулирует рост рынка.

Последние события

• В июне 2022 года Beqom, один из мировых лидеров в области программного обеспечения для управления компенсациями на основе облака, объявил о партнерстве с sa.global, золотым партнером Microsoft Dynamics, с целью предложить расширенное управление компенсациями клиентам Microsoft Dynamics 365.
• В сентябре 2022 года Infosys, один из мировых лидеров в области цифровых услуг и консалтинга нового поколения, объявил о партнерстве с Microsoft Cloud for Retail. Благодаря этому партнерству организации розничной торговли могут быстро переосмыслить потребительский опыт, обновить процессы и расширить системы с помощью облака и данных. Команда сертифицированных Microsoft профессионалов Infosys будет использовать Microsoft Cloud for Retail для создания цифровых решений, которые можно быстро развернуть и которые обеспечат ритейлерам более быстрый выход на рынок за счет ускоренного перехода к Agile-облаку. Используя облако, ритейлеры получат эффективность в операциях в магазине, ценообразовании и акциях, продажах и управлении запасами.
• В августе 2022 года Beqom, облачное решение для управления компенсациями, которое объединяет все процессы компенсаций и вознаграждений на одной платформе, от зарплаты и бонусов до отложенных поощрений и комиссий с продаж, объявила о приобретении Our Tandem, платформы непрерывного управления эффективностью, которая стимулирует развитие людей с помощью персонализированной обратной связи, коучинга и постановки целей. В результате Beqom ускоряет как внутреннюю, так и внешнюю экспансию.

Ключевые игроки рынка

• Корпорация Oracle
• SAP SE
• Salesforce.com, Inc.
• Adobe Inc.
• International Business Machines Corporation
• Microsoft Corporation
• Xactly Corporation
• CallidusCloud, Inc.
• NICE Systems Ltd.
• Infor, Inc.