영업 성과 관리 시장 – 글로벌 산업 규모, 점유율, 추세, 기회 및 예측. 영업 성과 관리 시장 규모 – 구성 요소별(솔루션, 서비스), 배포 모델별(온프레미스, 클라우드), 기업 규모별(대기업, 중소기업), 솔루션 유형별(인센티브 보상 관리, 영역 관리, 영업 계획 및 모니터링, 영업 성과 분석 및 보고, 기타), 산업 수직별(BFSI, IT 및 통신, 제조, 에너지 및 유틸리티, 의료, 소매, 기타), 지역별, 회사별 및 지리별, 예측 및 기회, 2018-2028

시장 개요

글로벌 영업 성과 관리(SPM) 시장은 영업 운영의 우수성에 대한 지속적인 추구, 최첨단 기술의 통합, 그리고 조직이 최적의 영업 성과를 달성해야 하는 끊임없이 증가하는 필요성이 특징인 역동적이고 진화하는 환경을 나타냅니다. SPM 솔루션은 기업이 영업팀의 효과를 관리, 동기를 부여하고 측정하여 궁극적으로 매출 성장과 경쟁 우위를 확보할 수 있도록 하는 필수 도구로 부상했습니다.

SPM 시장은 경쟁이 치열하며, 기존 소프트웨어 거대 기업부터 영업 성과 관리를 전문으로 하는 틈새 시장 기업에 이르기까지 다양한 솔루션 공급업체가 있습니다. 주요 시장 기업으로는 IBM Corporation, SAP SE, Oracle Corporation, Salesforce.com, Xactly Corporation 등이 있습니다.

몇 가지 매력적인 동인이 SPM 시장의 성장을 촉진합니다. 주요 동인은 오늘날의 글로벌 비즈니스 환경에서 경쟁력을 유지하려는 조직에 대한 전략적 필수 요소로서 판매 최적화에 대한 인식이 높아지고 있다는 것입니다. SPM 솔루션을 사용하면 기업이 판매 프로세스를 간소화하고, 판매 할당량을 설정하고 관리하며, 판매 전략을 기업 목표에 맞출 수 있습니다. 판매 우수성에 대한 이러한 추진력은 고성과 영업팀이 주요 수익 창출자이자 비즈니스 지원자라는 인식에서 비롯됩니다.

첨단 기술의 주입은 SPM 환경을 재편하고 있습니다. 인공 지능(AI)과 고급 분석이 SPM 솔루션에 통합되어 기업에 광범위한 데이터 세트를 분석하고, 데이터 기반 의사 결정을 내리고, 판매 추세를 예측할 수 있는 기능을 제공합니다. AI 기반 SPM 솔루션의 출현으로 일상적인 작업이 자동화되어 영업팀이 고부가가치 활동에 집중할 수 있습니다. 또한 모바일 지원 SPM 솔루션은 영업팀의 이동성 증가에 부응하여 이동 중에도 중요한 데이터, 성과 지표 및 도구에 액세스할 수 있도록 합니다.

SPM 시장은 고객 중심성으로 근본적으로 전환되고 있습니다. 조직은 판매 실적이 고객 만족과 충성도에 밀접하게 연관되어 있다는 것을 깨닫고 있습니다. SPM 솔루션은 판매팀이 고객의 요구, 선호도 및 행동을 더 잘 이해할 수 있도록 하는 기능을 포함하도록 발전하고 있습니다. 조직은 고객 관계에 대한 포괄적인 관점을 제공함으로써 개인화된 경험을 제공하고, 지속적인 고객 충성도를 구축하고, 반복적인 사업을 추진할 수 있습니다.

SPM 솔루션을 고객 관계 관리(CRM) 및 엔터프라이즈 리소스 계획(ERP) 시스템과 통합하는 것이 시장에서 중요한 원동력이 되고 있습니다. 기업은 판매팀에 전체적인 통찰력과 도구를 제공하는 통합 기술 생태계의 필요성을 인식하고 있습니다. SPM을 CRM 시스템과 통합하면 판매 전문가가 실시간 고객 데이터에 액세스할 수 있고, ERP 통합은 재무 지표, 재고 관리 및 주문 처리에 대한 통찰력을 제공합니다. 이러한 통합은 SPM 솔루션의 가치 제안을 강화하고 조직의 기술 스택의 핵심 구성 요소로 자리 매김합니다.

유망한 성장 전망에도 불구하고 SPM 시장은 일련의 과제에 직면해 있습니다. 여기에는 데이터 품질 및 통합, 변경 관리 및 채택, 보상 계획의 복잡성, 규정 준수, 확장성 및 사용자 정의가 포함됩니다. 이러한 과제를 해결하려면 기술, 조직 변경 관리, 규정 인식 및 전략적 계획의 조합이 필요합니다.

주요 시장 동인

영업 최적화에 대한 강조 증가

글로벌 영업 성과 관리(SPM) 시장을 추진하는 주요 동인 중 하나는 영업 최적화에 대한 강조 증가입니다. 경쟁이 치열해지는 비즈니스 환경에서 조직은 영업 운영의 효율성과 효과를 개선할 방법을 모색하고 있습니다. SPM 솔루션은 영업 프로세스를 간소화하고, 영업 할당량을 설정 및 관리하고, 영업 전략을 조직 목표에 맞추는 데 필요한 도구와 기능을 제공합니다. 이 동인은 영업 우수성이 매출 성장과 전반적인 비즈니스 성공의 핵심 동인이라는 인식을 반영합니다.

AI 및 분석 채택

인공 지능(AI) 및 고급 분석 채택은 SPM 시장에서 혁신을 이끄는 중요한 동인입니다. AI 기반 SPM 솔루션은 방대한 데이터 세트를 분석하여 영업 실적, 예측 및 고객 행동에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 예측 분석을 통해 조직은 데이터 기반 의사 결정을 내리고, 영업 추세를 파악하고, 영업 전략을 최적화할 수 있습니다. 이러한 동인은 오늘날의 비즈니스 환경에서 경쟁력을 유지하고 영업 목표를 달성하는 데 데이터 기반 의사 결정이 필수적이라는 인식이 높아지면서 촉진되었습니다.

원격 근무자와 모빌리티

원격 근무로의 전환과 영업팀의 모빌리티 증가로 인해 모바일 지원 SPM 솔루션에 대한 수요가 증가하고 있습니다. 영업 전문가는 다양한 위치에서 작업하는 동안 중요한 데이터, 성과 지표 및 도구에 액세스할 수 있어야 합니다. 모빌리티는 생산성을 향상시킬 뿐만 아니라 조직이 유연성을 제공하여 최고의 인재를 유치하고 유지할 수 있도록 합니다. 이 드라이버는 변화하는 업무 특성과 원격 및 모바일 영업팀을 지원하는 기술에 대한 필요성에 부합합니다.

고객 중심성에 집중

고객 중심성은 SPM 시장을 형성하는 드라이버이며, 조직은 영업 실적이 고객 만족과 유지에 본질적으로 연결되어 있다는 것을 인식하고 있습니다. SPM 솔루션은 영업팀이 고객 요구, 선호도 및 행동을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 기능을 포함하도록 발전하고 있습니다. 조직은 영업팀에 고객 관계에 대한 360도 뷰를 제공함으로써 개인화된 경험을 제공하고 오래 지속되는 고객 충성도를 구축할 수 있습니다. 이 드라이버는 거래형 영업 접근 방식에서 관계 중심 영업 전략으로의 전환을 반영합니다.

CRM 및 ERP 시스템과의 통합

고객 관계 관리(CRM) 및 엔터프라이즈 리소스 계획(ERP) 시스템과의 통합은 SPM 솔루션의 가치 제안을 강화하는 드라이버입니다. 기업은 포괄적인 영업 실적 관리를 위해 SPM 솔루션이 다른 중요한 시스템과 원활하게 연결되어야 한다는 것을 알고 있습니다. SPM을 CRM 시스템과 통합하면 영업팀이 실시간 고객 데이터에 액세스할 수 있고, ERP 시스템과 통합하면 재무 지표, 재고 관리 및 주문 처리에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 동인은 영업 전문가에게 전체적인 통찰력과 도구를 제공하는 통합 기술 생태계에 대한 필요성을 반영합니다.

주요 시장 과제

데이터 품질 및 통합

글로벌 영업 성과 관리(SPM) 시장에서 가장 중요한 과제 중 하나는 데이터 품질 및 통합 관리입니다. 많은 조직이 서로 다른 데이터 소스, 일관되지 않은 데이터 형식, 불완전하거나 부정확한 정보로 어려움을 겪습니다. SPM 솔루션은 영업 성과 측정, 할당량 할당 및 인센티브 보상 관리와 같은 활동을 위해 포괄적이고 정확한 데이터에 액세스해야 하기 때문에 이러한 과제가 더욱 심화됩니다. 고객 관계 관리(CRM) 및 엔터프라이즈 리소스 계획(ERP)을 포함한 다양한 시스템에서 원활한 데이터 통합을 달성하는 것은 조직이 SPM 이니셔티브의 효과를 극대화하기 위해 극복해야 하는 중요한 장애물입니다.

변경 관리 및 도입

SPM 솔루션을 구현하는 것은 종종 영업 프로세스 및 워크플로에 대한 상당한 변경을 수반합니다. 영업팀 간의 변화에 대한 저항은 주요 과제가 될 수 있습니다. 영업 전문가는 기존의 수동 또는 스프레드시트 기반 방법에 익숙해져 자동화된 SPM 시스템으로 전환하는 것을 거부할 수 있습니다. 성공적인 SPM 도입에는 강력한 변경 관리 전략, 포괄적인 교육 프로그램 및 효과적인 커뮤니케이션이 필요하여 영업팀이 새로운 기술과 프로세스를 수용하도록 합니다.

보상 계획의 복잡성

조직 목표와 일치하면서도 영업팀에 동기를 부여하고 인센티브를 제공하는 보상 계획을 설계하고 관리하는 것은 복잡한 작업일 수 있습니다. 조직은 최고 성과자에게 보상하는 것과 보상 계획이 공정하고 공평하도록 하는 것 사이에서 섬세한 균형을 맞춰야 합니다. 명확하고 투명하며 이해하기 쉬운 보상 계획을 만드는 것은 심층적인 산업 지식과 시장 역학, 영업 역할, 개인 성과 지표를 포함한 다양한 요소에 대한 신중한 고려가 필요한 과제입니다.

규정 준수

규제 감시가 강화되는 시대에 여러 지역에서 운영되는 조직은 영업 보상 및 성과 관리와 관련된 복잡한 규정 준수 요구 사항을 충족해야 합니다. Sarbanes-Oxley Act(SOX) 및 General Data Protection Regulation(GDPR)과 같은 규정은 SPM 프로세스에 영향을 미치는 엄격한 데이터 개인 정보 보호 및 재무 보고 표준을 부과합니다. 조직은 SPM 솔루션이 이러한 규정을 준수하는 동시에 데이터 보안 및 개인 정보 보호를 유지해야 하며, 이는 특히 글로벌 기업의 경우 상당한 과제가 될 수 있습니다.

확장성 및 사용자 정의

조직이 성장하고 발전함에 따라 SPM 요구 사항이 변경됩니다. 확장성 및 사용자 정의 과제는 기업이 확장되는 영업팀, 제품 포트폴리오 및 시장 세그먼트에 적응할 수 있는 SPM 솔루션이 필요함에 따라 발생합니다. 기성형 SPM 솔루션과 맞춤형 커스터마이징 간의 적절한 균형을 찾는 것은 까다로울 수 있습니다. 지나치게 커스터마이징된 솔루션은 유지 관리 비용이 많이 들고, 기성형 솔루션은 진화하는 요구 사항을 충족하지 못할 수 있습니다. 장기적 비즈니스 전략에 맞는 확장성과 커스터마이징을 달성하는 것은 SPM 시장에서 지속적인 과제입니다.

주요 시장 동향

AI 및 예측 분석 통합

글로벌 영업 성과 관리(SPM) 시장은 인공 지능(AI)과 예측 분석의 통합으로 혁신적인 추세를 보이고 있습니다. 이 추세는 기계 학습 알고리즘을 활용하여 방대한 데이터 세트를 분석하여 영업 팀에 실행 가능한 통찰력을 제공합니다. 예측 분석을 통해 조직은 영업 추세를 예측하고, 잠재적인 병목 현상을 파악하고, 성과를 개선하기 위한 전략을 권장할 수 있습니다. AI 기반 SPM 솔루션은 데이터 입력 및 보고서 생성과 같은 일상적인 작업도 자동화하여 영업팀이 고부가가치 활동에 집중할 수 있도록 해줍니다.

영업 동기를 부여하는 게임화

게임화는 영업팀의 동기를 부여하고 인센티브를 제공하는 강력한 도구로 주목을 받고 있습니다. 이러한 추세에는 경쟁, 보상, 인정과 같은 게임 요소를 SPM 솔루션 내에서 사용하여 참여와 성과를 높이는 것이 포함됩니다. 영업 담당자는 목표를 달성하거나 교육 모듈을 완료하면 포인트, 배지 또는 보상을 받습니다. 게임화는 건전한 경쟁을 촉진할 뿐만 아니라 영업 교육 및 온보딩 프로세스를 개선하여 더욱 매력적이고 효과적으로 만듭니다. 조직이 영업 성과를 높이는 혁신적인 방법을 모색함에 따라 게임화가 귀중한 전략이 되고 있습니다.

모바일 우선 SPM 솔루션

모바일 기기의 확산과 영업팀의 이동성 증가로 인해 모바일 우선 SPM 솔루션 채택이 촉진되고 있습니다. 영업 담당자는 이동 중에도 중요한 데이터, 분석 및 도구에 액세스할 수 있어야 합니다. 모바일 SPM 솔루션은 실시간 업데이트, 성과 대시보드, 협업 기능을 제공하여 영업 전문가가 현장에 있든, 고객 회의에 있든, 원격으로 작업하든 생산성을 유지할 수 있도록 합니다. 모바일 우선 SPM에 대한 추세는 현대 직장의 변화하는 역동성과 유연성 및 접근성에 대한 필요성과 일치합니다.

고객 경험에 집중

영업 성과 관리가 영업팀을 넘어 전체 고객 경험을 포괄하도록 범위를 확장하고 있습니다. 조직은 영업 성과가 고객 만족 및 유지와 밀접하게 연결되어 있음을 인식하고 있습니다. SPM 솔루션은 영업 담당자가 고객 요구 사항을 더 잘 이해하고, 상호 작용을 개인화하고, 우수한 서비스를 제공하는 데 도움이 되는 기능을 포함하도록 발전하고 있습니다. 추세는 리드 생성에서 판매 후 지원에 이르기까지 엔드투엔드 고객 참여를 용이하게 하는 전체적인 SPM 솔루션으로 향하고 있습니다.

CRM 및 ERP 시스템과의 통합

통합은 SPM 시장의 핵심 추세이며, 조직은 SPM, 고객 관계 관리(CRM), 엔터프라이즈 리소스 계획(ERP) 시스템 간의 원활한 연결을 추구합니다. 이러한 통합은 데이터 흐름을 간소화하여 사일로를 제거하고 영업팀이 최신 고객 정보, 재고 데이터 및 재무 통찰력에 액세스할 수 있도록 합니다. 추세는 영업 전문가에게 고객 관계, 영업 파이프라인 및 재무 지표에 대한 포괄적인 뷰를 제공하여 데이터 중심 의사 결정을 가능하게 하는 통합 플랫폼으로 향하고 있습니다.

세그먼트 통찰력

배포 모델 통찰력

클라우드 세그먼트

클라우드 기반 SPM 솔루션은 타의 추종을 불허하는 유연성을 제공하여 기업이 변화하는 시장 상황, 조직의 요구 사항 및 영업 전략에 신속하게 적응할 수 있도록 합니다. 클라우드의 고유한 민첩성 덕분에 온프레미스 설치와 관련된 복잡성 없이 원활한 업데이트와 사용자 정의가 가능합니다.

또한 클라우드 기반 배포 모델은 온프레미스 솔루션과 관련된 광범위한 하드웨어 투자, 유지 관리 및 IT 지원의 필요성을 없애므로 본질적으로 비용 효율적입니다. 조직은 리소스를 보다 효과적으로 할당하여 인프라를 관리하는 대신 판매 실적을 높이는 데 투자를 집중할 수 있습니다.

구성 요소 통찰력

솔루션 세그먼트

또한 SPM 솔루션은 판매 프로세스의 다양한 측면을 최적화하는 데 목표를 둔 광범위한 기능을 제공합니다. 여기에는 판매 계획, 영역 관리, 할당량 할당, 인센티브 보상 관리 및 성과 분석이 포함됩니다. 이러한 솔루션의 포괄적인 특성으로 인해 판매 전략을 조직 목표에 맞추려는 기업에 없어서는 안 될 솔루션입니다.

또한 솔루션 세그먼트는 매출 성장을 추구하는 기업을 위한 전략적 지원자입니다. 판매 실적을 기업 목표에 맞추고 판매 운영을 지속적으로 최적화할 수 있는 수단을 제공함으로써 SPM 솔루션은 최종 이익에 직접적으로 기여합니다.

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지역 통찰력

북미는 2022년 글로벌 판매 실적 관리 시장에서 우위를 점했습니다. 글로벌 판매 실적 관리(SPM) 시장에서 북미의 우위는 이 신생 산업에서 이 지역을 지배적인 세력으로 자리매김한 여러 요인의 조합에 기인할 수 있습니다. 기술 혁신에서 견고한 비즈니스 생태계와 뿌리 깊은 판매 우수성 문화에 이르기까지 SPM 시장에서 북미의 영향력은 광범위합니다.

북미는 특히 소프트웨어 개발 및 클라우드 컴퓨팅 분야에서 기술 혁신의 최전선에 있었습니다. 이러한 이점 덕분에 이 지역은 번창하는 SPM 산업을 육성하고 육성할 수 있었으며, 기업은 최첨단 SPM 솔루션을 활용할 수 있었습니다. 인공 지능, 머신 러닝, 분석으로 구동되는 이러한 솔루션은 조직이 영업 프로세스를 최적화하고, 성과를 개선하고, 매출 성장을 촉진할 수 있도록 지원합니다.

게다가, 기술, 금융, 의료, 제조에 이르기까지 다양한 산업이 특징인 이 지역의 역동적이고 다양한 비즈니스 생태계는 정교한 영업 관리 솔루션을 필요로 합니다. 북미의 대기업과 중소기업은 영업팀이 최고의 효율성으로 운영되도록 하는 데 SPM이 중요한 역할을 한다는 것을 알고 있습니다. 이러한 광범위한 인정은 SPM 솔루션에 대한 수요를 촉진하고 시장 성장을 촉진합니다.

최근 개발

• 2022년 6월, 클라우드 기반 보상 관리 소프트웨어 분야의 글로벌 리더 중 하나인 Beqom은 Microsoft Dynamics 365 고객에게 고급 보상 관리를 제공하기 위해 Microsoft Dynamics Gold Partner인 sa.global과 파트너십을 맺었다고 발표했습니다.
• 2022년 9월, 차세대 디지털 서비스 및 컨설팅 분야의 글로벌 리더 중 하나인 Infosys는 Microsoft Cloud for Retail과의 파트너십을 발표했습니다. 소매 조직은 이러한 파트너십으로 인해 클라우드와 데이터를 사용하여 소비자 경험을 신속하게 재구성하고, 프로세스를 갱신하고, 시스템을 확대할 수 있습니다. Infosys의 Microsoft 인증 전문가 팀은 Microsoft Cloud for Retail을 사용하여 빠르게 배포할 수 있는 디지털 솔루션을 구축하고 가속화된 Agile 클라우드 전환을 통해 소매업체에 출시 시간을 단축합니다. 클라우드를 사용하면 소매업체는 매장 운영, 가격 책정 및 프로모션, 판매 및 재고 관리에서 효율성을 얻을 수 있습니다.
• 2022년 8월, 급여와 보너스부터 연기된 인센티브와 판매 수수료에 이르기까지 모든 보상 및 보상 프로세스를 단일 플랫폼에서 통합하는 클라우드 기반 보상 관리 솔루션인 Beqom은 개인화된 피드백, 코칭 및 목표 설정을 통해 인력 개발을 촉진하는 지속적인 성과 관리 플랫폼인 Our Tandem을 인수했다고 발표했습니다.그 결과 Beqom은 내부 및 외부 확장을 모두 가속화합니다.

주요 시장 참여자

• Oracle Corporation
• SAP SE
• Salesforce.com, Inc.
• Adobe Inc.
• International Business Machines Corporation
• Microsoft Corporation
• Xactly Corporation
• CallidusCloud, Inc.
• NICE Systems Ltd.
• Infor, Inc.