セールス パフォーマンス管理市場 – 世界の業界規模、シェア、トレンド、機会、予測。セールス パフォーマンス管理市場規模 – コンポーネント別 (ソリューション、サービス)、導入モデル別 (オンプレミス、クラウド)、企業規模別 (大企業、中小企業)、ソリューション タイプ別 (インセンティブ報酬管理、テリトリー管理、セールス プランニングとモニタリング、セールス パフォーマンス分析とレポート、その他)、業種別 (BFSI、IT および通信、製造、エネルギーおよび公共事業、ヘルスケア、小売、その他)、地域別、企業別、地理別、予測と機会、2018 年～ 2028 年

市場概要

世界の営業実績管理 (SPM) 市場は、営業業務における卓越性の継続的な追求、最先端技術の統合、組織が最適な営業実績を達成する必要性の高まりを特徴とする、ダイナミックで進化する市場です。SPM ソリューションは、企業が営業チームの有効性を管理、動機付け、測定できるようにし、最終的に収益の成長と競争上の優位性を促進する不可欠なツールとして登場しました。

SPM 市場は競争が激しく、定評のあるソフトウェア大手から営業実績管理を専門とするニッチ プレーヤーまで、多数のソリューション プロバイダーが存在します。主要な市場プレーヤーには、IBM Corporation、SAP SE、Oracle Corporation、Salesforce.com、Xactly Corporation などがあります。

SPM 市場の成長を後押しする強力な要因がいくつかあります。主な推進力は、今日のグローバルなビジネス環境で競争力を維持しようとしている組織にとって、販売の最適化が戦略的に不可欠であるという認識が高まっていることです。SPM ソリューションにより、企業は販売プロセスを合理化し、販売ノルマを設定および管理し、販売戦略を企業目標と一致させることができます。この販売の卓越性への取り組みは、高業績の営業チームが主要な収益源であり、ビジネスを促進する要因であるという認識によって推進されています。

最先端技術の導入により、SPM の状況は変化しています。人工知能 (AI) と高度な分析が SPM ソリューションに統合され、企業は広範なデータセットを分析し、データに基づく意思決定を行い、販売動向を予測できるようになりました。AI 主導の SPM ソリューションの登場により、定型的なタスクが自動化され、営業チームは価値の高い活動に集中できるようになりました。さらに、モバイル対応の SPM ソリューションは、営業チームのモビリティの向上に対応し、外出先でも重要なデータ、パフォーマンス メトリック、ツールにアクセスできるようにします。

SPM 市場は、顧客中心主義に向けて根本的な変化を遂げています。組織は、販売実績が顧客満足度とロイヤルティに密接に結びついていることに気づき始めています。SPM ソリューションは進化し、営業チームが顧客のニーズ、好み、行動をより深く理解できるようにする機能を備えています。顧客関係を包括的に把握することで、組織はパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、永続的な顧客ロイヤルティを構築し、リピートビジネスを促進できます。

SPM ソリューションと顧客関係管理 (CRM) システムおよびエンタープライズ リソース プランニング (ERP) システムの統合は、市場の重要な推進力になりつつあります。企業は、営業チームに総合的な洞察とツールを提供する統合テクノロジー エコシステムの必要性を認識しています。SPM と CRM システムを統合すると、営業担当者はリアルタイムの顧客データにアクセスできるようになり、ERP 統合により、財務指標、在庫管理、注文処理に関する洞察が得られます。この統合により、SPM ソリューションの価値提案が強化され、組織のテクノロジー スタックの中心的なコンポーネントとして位置付けられます。

有望な成長見通しがあるにもかかわらず、SPM 市場は一連の課題に直面しています。これらには、データの品質と統合、変更管理と採用、報酬プランの複雑さ、規制遵守、拡張性とカスタマイズが含まれます。これらの課題に対処するには、テクノロジー、組織の変更管理、規制認識、戦略的計画の組み合わせが必要です。

主要な市場推進要因

販売最適化への重点の高まり

グローバル販売パフォーマンス管理 (SPM) 市場を推進する主な推進要因の 1 つは、販売最適化への重点の高まりです。競争が激化するビジネス環境において、組織は販売業務の効率と有効性を向上させる方法を模索しています。SPM ソリューションは、販売プロセスを合理化し、販売ノルマを設定および管理し、販売戦略を組織目標に合わせるために必要なツールと機能を提供します。この推進要因は、販売の卓越性が収益成長と全体的なビジネス成功の重要な推進要因であるという認識を反映しています。

AI と分析の採用

人工知能 (AI) と高度な分析の採用は、SPM 市場におけるイノベーションの重要な推進要因です。 AI を活用した SPM ソリューションは、膨大なデータセットを分析して、販売実績、予測、顧客行動に関する実用的な洞察を提供できます。予測分析により、組織はデータ主導の意思決定を行い、販売傾向を特定し、販売戦略を最適化できます。この推進力は、今日のビジネス環境において競争力を維持し、販売目標を達成するには、データ主導の意思決定が不可欠であるという認識の高まりによって支えられています。

リモート ワークフォースとモビリティ

リモート ワークへの移行と営業チームのモビリティの向上により、モバイル対応の SPM ソリューションの需要が高まっています。営業担当者は、さまざまな場所で作業しながら、重要なデータ、パフォーマンス メトリック、ツールにアクセスする必要があります。モビリティは生産性を向上させるだけでなく、柔軟性を提供することで、組織が優秀な人材を引き付け、維持できるようにします。この推進要因は、仕事の性質の変化と、リモートおよびモバイルの営業チームをサポートするテクノロジーの必要性と一致しています。

顧客中心主義に重点を置く

顧客中心主義は SPM 市場を形成する推進要因であり、組織は営業パフォーマンスが本質的に顧客満足度と顧客維持に結びついていることを認識しています。SPM ソリューションは、営業チームが顧客のニーズ、好み、行動をより深く理解するのに役立つ機能を含むように進化しています。営業チームに顧客関係の 360 度のビューを提供することで、組織はパーソナライズされたエクスペリエンスを提供し、長期的な顧客ロイヤルティを構築できます。この推進要因は、トランザクション型の営業アプローチから関係主導型の営業戦略への移行を反映しています。

CRM および ERP システムとの統合

顧客関係管理 (CRM) およびエンタープライズ リソース プランニング (ERP) システムとの統合は、SPM ソリューションの価値提案を強化する推進要因です。企業は、包括的な営業パフォーマンス管理のためには、SPM ソリューションが他の重要なシステムとシームレスに接続する必要があることを認識しています。 SPM を CRM システムと統合すると、営業チームはリアルタイムの顧客データにアクセスできるようになり、ERP システムと統合すると、財務指標、在庫管理、注文処理に関する分析情報が得られます。この推進要因は、営業担当者に総合的な分析情報とツールを提供する統合テクノロジー エコシステムの必要性を反映しています。

主要な市場の課題

データ品質と統合

グローバル セールス パフォーマンス管理 (SPM) 市場における最大の課題の 1 つは、データ品質と統合の管理です。多くの組織は、異なるデータ ソース、一貫性のないデータ形式、不完全または不正確な情報に苦労しています。この課題は、SPM ソリューションがセールス パフォーマンス測定、ノルマ割り当て、インセンティブ報酬管理などのアクティビティのために包括的かつ正確なデータにアクセスする必要があるため、さらに深刻化しています。顧客関係管理 (CRM) やエンタープライズ リソース プランニング (ERP) などのさまざまなシステム間でシームレスなデータ統合を実現することは、組織が SPM イニシアチブの効果を最大化するために克服しなければならない大きなハードルです。

変更管理と採用

SPM ソリューションを実装すると、多くの場合、販売プロセスとワークフローに大幅な変更が伴います。販売チーム間での変更に対する抵抗は大きな課題となる可能性があります。販売担当者は既存の手動またはスプレッドシートベースの方法に慣れているため、自動化された SPM システムへの移行に抵抗する可能性があります。SPM の採用を成功させるには、強力な変更管理戦略、包括的なトレーニング プログラム、および販売チームが新しいテクノロジーとプロセスを受け入れるための効果的なコミュニケーションが必要です。

報酬プランの複雑さ

組織の目標に沿った報酬プランを設計および管理しながら、販売チームのモチベーションとインセンティブを高めることは、複雑な作業になる可能性があります。組織は、優秀な人材に報いることと、報酬プランが公平で公正であることの保証との間で微妙なバランスを取る必要があります。明確で透明性が高く、理解しやすい報酬プランを作成することは、業界に関する深い知識と、市場の動向、営業の役割、個人のパフォーマンス指標など、さまざまな要素を慎重に検討する必要がある課題です。

規制コンプライアンス

規制の監視が厳しくなる時代に、複数の地域で事業を展開する組織は、営業報酬とパフォーマンス管理に関連する複雑なコンプライアンス要件に対応する必要があります。サーベンス・オクスリー法 (SOX) や一般データ保護規則 (GDPR) などの規制は、SPM プロセスに影響を与える厳格なデータ プライバシーおよび財務報告基準を課しています。組織は、SPM ソリューションがこれらの規制に準拠していることを確認しながら、データのセキュリティとプライバシーを維持する必要がありますが、これは特にグローバル企業にとって大きな課題となる可能性があります。

スケーラビリティとカスタマイズ

組織が成長し進化するにつれて、SPM のニーズも変化します。企業は、拡大する営業チーム、製品ポートフォリオ、市場セグメントに適応できる SPM ソリューションを必要とするため、スケーラビリティとカスタマイズの課題が生じます。既製の SPM ソリューションとカスタマイズされたソリューションの適切なバランスを取るのは難しい場合があります。過度にカスタマイズされたソリューションは硬直して維持コストが高くなる可能性があり、硬直した既製のソリューションは進化する要件を満たさない可能性があります。長期的なビジネス戦略に沿った拡張性とカスタマイズを実現することは、SPM 市場における継続的な課題です。

主要な市場動向

AI と予測分析の統合

世界の販売パフォーマンス管理 (SPM) 市場では、人工知能 (AI) と予測分析の統合による変革のトレンドが見られます。このトレンドでは、機械学習アルゴリズムを活用して膨大なデータセットを分析し、営業チームに実用的な洞察を提供します。予測分析により、組織は販売トレンドを予測し、潜在的なボトルネックを特定し、パフォーマンスを改善するための戦略を推奨できます。 AI 駆動型 SPM ソリューションは、データ入力やレポート生成などの定型的なタスクも自動化しているため、営業チームはより価値の高い活動に集中できます。

営業のモチベーションを高めるゲーミフィケーション

ゲーミフィケーションは、営業チームのモチベーションを高め、インセンティブを与える強力なツールとして注目を集めています。このトレンドでは、SPM ソリューション内で競争、報酬、表彰などのゲーム要素を使用して、エンゲージメントとパフォーマンスを高めます。営業担当者は、目標を達成したり、トレーニング モジュールを完了したりすると、ポイント、バッジ、報酬を獲得します。ゲーミフィケーションは健全な競争を促進するだけでなく、営業トレーニングとオンボーディング プロセスを強化して、より魅力的で効果的なものにします。組織が営業パフォーマンスを向上させる革新的な方法を模索する中、ゲーミフィケーションは価値のある戦略になりつつあります。

モバイル ファーストの SPM ソリューション

モバイル デバイスの普及と営業チームのモビリティの向上により、モバイル ファーストの SPM ソリューションの採用が進んでいます。営業担当者は、外出先でも重要なデータ、分析、ツールにアクセスする必要があります。モバイル SPM ソリューションは、リアルタイムの更新、パフォーマンス ダッシュボード、コラボレーション機能を提供し、営業担当者が現場、顧客との会議、リモート ワークのいずれの場合でも生産性を維持できるようにします。モバイル ファーストの SPM へのトレンドは、現代の職場のダイナミクスの変化と、柔軟性とアクセシビリティのニーズと一致しています。

顧客体験へのフォーカス

セールス パフォーマンス管理は、その範囲を営業チームだけにとどまらず、顧客体験全体にまで拡大しています。組織は、営業パフォーマンスが顧客満足度と顧客維持に密接に関連していることを認識しています。SPM ソリューションは進化しており、営業担当者が顧客のニーズをより深く理解し、対話をパーソナライズし、優れたサービスを提供するのに役立つ機能が含まれています。リード生成から販売後のサポートまで、エンドツーエンドの顧客エンゲージメントを促進する総合的な SPM ソリューションへのトレンドが進んでいます。

CRM および ERP システムとの統合

統合は SPM 市場の重要なトレンドであり、組織は SPM、顧客関係管理 (CRM)、エンタープライズ リソース プランニング (ERP) システム間のシームレスな接続を求めています。この統合によりデータフローが合理化され、サイロが排除され、営業チームが最新の顧客情報、在庫データ、財務分析情報にアクセスできるようになります。トレンドは、営業担当者が顧客関係、営業パイプライン、財務指標を包括的に把握し、データに基づく意思決定を可能にする統合プラットフォームへと向かっています。

セグメント別インサイト

導入モデルに関するインサイト

クラウド セグメント

クラウドベースの SPM ソリューションは比類のない柔軟性を提供し、企業が変化する市場状況、組織のニーズ、営業戦略に迅速に適応できるようにします。クラウド本来の俊敏性により、オンプレミスのインストールに伴う複雑さがなく、シームレスな更新とカスタマイズが可能になります。

さらに、クラウドベースの導入モデルは、オンプレミス ソリューションに伴う大規模なハードウェア投資、メンテナンス、IT サポートが不要になるため、本質的にコスト効率に優れています。組織はリソースをより効果的に割り当て、インフラストラクチャの管理ではなく販売実績の向上に投資を向けることができます。

コンポーネントの洞察

ソリューション セグメント

さらに、SPM ソリューションは、販売プロセスのさまざまな側面を最適化することを目的とした幅広い機能を提供します。これには、販売計画、テリトリー管理、ノルマ割り当て、インセンティブ報酬管理、パフォーマンス分析が含まれます。これらのソリューションは包括的であるため、販売戦略を組織目標に合わせようとしている企業にとって不可欠なものとなっています。

さらに、ソリューション セグメントは、収益成長を推進しようとしている企業にとって戦略的な推進力となります。SPM ソリューションは、営業実績を企業目標と整合させ、営業業務を継続的に最適化する手段を提供することで、収益に直接貢献します。

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地域別インサイト

北米は、2022 年に世界の営業実績管理市場で優位に立っています。北米が世界の営業実績管理 (SPM) 市場で優位に立っているのは、この地域がこの急成長する業界で支配的な勢力として位置付けられているさまざまな要因の組み合わせによるものです。技術革新から堅牢なビジネス エコシステム、根深い営業の卓越性文化まで、SPM 市場における北米の影響は広範囲にわたります。

北米は、特にソフトウェア開発とクラウド コンピューティングの分野で、常に技術革新の最前線に立ってきました。この利点により、この地域では活気のある SPM 業界を育成し、企業が最先端の SPM ソリューションを活用できるようにしています。人工知能、機械学習、分析機能を搭載したこれらのソリューションにより、組織は営業プロセスを最適化し、パフォーマンスを改善し、収益の成長を促進できます。

さらに、この地域のダイナミックで多様なビジネス エコシステムは、テクノロジーや金融からヘルスケアや製造業まで、さまざまな業界を特徴としており、高度な営業管理ソリューションを必要としています。北米の企業は、規模の大小を問わず、営業チームが最高の効率で業務を遂行するために SPM が果たす極めて重要な役割を認識しています。この広範な認知により、SPM ソリューションの需要が高まり、市場の成長が促進されます。

最近の開発状況

• 2022 年 6 月、クラウドベースの報酬管理ソフトウェアの世界的リーダーの 1 つである Beqom は、Microsoft Dynamics ゴールド パートナーである sa.global との提携を発表し、Microsoft Dynamics 365 の顧客に高度な報酬管理を提供します。
• 2022 年 9 月、次世代デジタル サービスおよびコンサルティングの世界的リーダーの 1 つである Infosys は、Microsoft Cloud for Retail との提携を発表しました。この提携により、小売組織はクラウドとデータを使用して、消費者体験を迅速に再考し、プロセスを更新し、システムを拡大することができます。Infosys の Microsoft 認定プロフェッショナル チームは、Microsoft Cloud for Retail を使用して、迅速に展開できるデジタル ソリューションを構築し、加速されたアジャイル クラウド移行を通じて小売業者の市場投入までの時間を短縮します。クラウドを利用することで、小売業者は店内業務、価格設定とプロモーション、販売、在庫管理の効率化を図ることができます。
• 2022 年 8 月、給与やボーナスから繰延インセンティブや販売手数料まで、すべての報酬と報奨プロセスを単一のプラットフォームに統合するクラウドベースの報酬管理ソリューションである Beqom は、パーソナライズされたフィードバック、コーチング、目標設定を通じて人材開発を促進する継続的なパフォーマンス管理プラットフォームである Our Tandem の買収を発表しました。その結果、Beqom は社内外の拡大を加速します。

主要な市場プレーヤー

• Oracle Corporation
• SAP SE
• Salesforce.com, Inc.
• Adobe Inc.
• International Business Machines Corporation
• Microsoft Corporation
• Xactly Corporation
• CallidusCloud, Inc.
• NICE Systems Ltd.
• Infor, Inc.